洞察市场,勇于开拓—访SPENDOR（思奔达）销售总监 Mike Picanza先生

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转载：视听前线
在8月的香港高级视听展上，英国著名品牌SPENDOR展出了旗下三个系列的产品，而SPENDOR的销售总监Mike Picanza先生也来到展会现场，而且接受我们的采访。

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记者：据说SPENDOR又收购了一个工厂，可以介绍一下改工厂的大致情况吗？
  
Mike Picanza先生：之前我们收购了一个音箱箱体加工厂，而在去年又收购了一个工厂来扩大我们的厂区。近年SPENDOR的销售量每年都有20%的增长，原来工厂的产量已经无法满足销售量的增长，另一个原因是原有的喷漆工艺有些落后，所以才投资收购多一个工厂,工厂扩大之后完全能满足市场的需求。
  
目前工厂中作为喷漆的空间一共有6个,为什么要这么做呢,因为可以在这6个空间处理不同颜色的漆面,而不会互相之间的颜色污染,黑色就是黑色,白色就是白色,而不会因为使用一场地和同一工具造成一些混色。在以前,因为厂区比较小,就会造成一些污染,比如箱体材料的切割会产生木粉,木粉扩散很容易贴附在喷好漆的箱体上,因此我们将污染比较大的工序与其它工序的生产车间隔绝开来,经过这样的处理,产品的质量比以前有所提高。另外,我们在新
的厂区设立仓库,这是以前没有的, 这样可以有一些库存来供应给市场。除此之外,生产环境得到了改善,环境改善了人员的效率也就提高了。在新的工厂, SPENDOR将研发和设计整合到一块,为的是提高工作效率。

以前 SPENDOR的音箱生产出来之后送到南部的一个部门做测试,从那边出货,目前还是如此,但是这种做法只限于 SPENDOR这个品牌。这是我们的传统,目前还保留着这样的做法。

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记者:之前 SPENDOR推出古典系列的SP200,与之前推出的古典系列音箱很不一样,采用落地式设计之外,也采用之前没有的密闭式设计,有哪一方面的考虑呢?

Mike Picanza先生:之前有不少用家向我们反映,希望古典系列的100书架箱的低音量感更多一些,我们开始研究这个问题,尝试在古典100的基础上增加一个低音喇叭,低音量感增加,能满足需求,但是音色与古典100有些差别,在研制的过程中我们发现密闭式设计的音色更接近于古典100,因此最终在古典200上采用密闭式设计,以延续古典系列的声音风格。

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记者:我看到 SPENDOR的A系列音箱的面板是比较狭窄的,外观也比较时尚,看上去很能融入现代家居,请问A系列的设计与古典系列相比有哪些不同?声音取向是否与古典系列一致?
  
Mike Picanza先生向我展示SPENDOR的内部手册)目前我们有三个系列,古典系列、D系列和A系列,三个系列都有不同的声音取向。一些用家看到我们的古典系列以后,觉得体积大了点,不适合他们的家居环境,所以我们有不同的系列迎合不同用家的需要。这本画册是我们内部自己用的,它涉及 SPENDOR音箱的声音取向、设计概念等等。

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记者:这本手册是 SPENDOR的产品规范吗?还是某方面的指引?

Mike Picanza先生:不是产品规范,但是这本手册对我们来说很重要,它记录了 SPENDOR从开始到现在的整个发展历程,我们要经常回顾一下这个历程,这有助于我们研发新的产品系列。

Mike Picanza先生他指着手册上的三角形图形--消费趋向图形对我说),这个三角形代表整个音响市场的趋势,底部代表一般用户,上面代表最高端的用户,在30-35年之前,高级的用户是比较多的,那时候玩音响的人群也是比较多的,而现在听音乐的方式改变了,比如使用手机这样的设备来听音乐,因此高端的用户就越来越少,其实普通的用户中有一部分希望拥有好一些的音响器材,他们的消费能力没有达到这个程度,但是他们完全有可能发展成高端用户的。
对于普通消费者来说,可能一个蓝牙音箱或者 Soundbar就够了,这部分的人也不会来到象香港展这样的展会现场,他们几乎对音质没有什么要求。高端的用户对音质的要求很高,也会来参观这样的展会。在普通消费者与高端用户之间的这些消费者,则是我们需要想办法吸引他们加入音响消费行列的人群,如何吸引他们玩音响呢?这是整个行业都需要思考的问题。

我们将市场上的消费者划分为三种。第一种是高端用户,他们对音响很了解,也懂得欣赏音乐,这部分人的年龄基本在40岁以上,他们的收入普遍不错,对音响的需求也高。第二种是比较年轻的用户,他们喜欢网购,喜欢用 apple music这类流媒体听音乐,喜欢比较贵的耳机,但他们的收入相对来说比高端用户低一些。第三种是中端用户,他们大部分人的收入尚可,对音质有一定的追求,有一定的消费能力,但对于音响的了解程度不及高端用户,所以他们比较喜欢B&O、SONY、BOSE这类产品。

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记者: SPENDOR洞察市场,也做了细分,这本内部手册很给力(心中不禁暗暗佩服)。

Mike Picanza先生:做生意一定要知道你的客户在哪里,如果不知道客户在哪里,所有的市场推广投入的金钱和人力都会白费。

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记者:刚才说到年轻的消费者,其实有些年轻人很喜欢有源音箱,SPENDOR会不会有跟进呢?

Mike Picanza先生:这部分的消费者类似我们A系列所对应的客户,他们也会喜欢有源音箱和蓝牙音箱。我们已经跟两位刚从声学专业毕业的大学生签约,他们有比较新的设计理念。我们对这方面已经有所准备。

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记者:看来 SPENDOR还是很善于开拓市场,眼光也比较长远。

Mike Picanza先生:谢谢!其实 SPENDOR创办人是很有名气的,它是锥盆喇叭的发明者,也发明了一些新的技术,我们会朝着这个方向不断创新下去。我们的目标不在于销量有多大,不是要做第一,而是希望能做出各类消费者满意的产品,让消费者在购买音箱时就会想到 SPENDOR。